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标题: 医疗器械销售如何不花钱搞定铁杆用户? [打印本页]

作者: oragdnet 时间: 2015-9-6 11:54
标题: 医疗器械销售如何不花钱搞定铁杆用户?
无论在交易、打单还是处理人际关系中，人分为五度，中间状态是中立，用户可以选你，也可以选别人；从中间开始各开两度，一边是喜欢与不喜欢，另一边是铁杆和敌人。铁杆和喜欢是两个不同概念。比如你擅于曲意奉承、投其所好，对方会喜欢你，但只能跟你做小生意；铁杆用户未必喜欢你，但他一定相信你。我把铁杆定义为重度用户。反过来说，不喜欢是指你不喜欢某些特性，有人喜欢吃辣，有人不喜欢吃辣。敌人是指你竞争对手的铁杆。所以当我们面对用户时，不是简单地面对粉丝和铁杆两维用户，而是面对喜欢、不喜欢、无所谓、敌人和铁杆五维用户。为实现不花钱找到客户，我认为医疗器械销售中一定要找适合自己的客户去打单。很多业内人士可能都会觉察到女销售的客户大多是男主任，男销售的客户大多是女客户。这里面有着深层次的心理因素（男主任容易对女性销售心软等等）或者生理因素。获取铁杆客户必须做到差异化竞争，只有你对于客户有着独一无二的价值，他才会为你创造价值。如何差异化竞争？如何拥有独特的价值？比如快餐店一份盖浇饭卖15元，主要面向年轻人，它的优势是米饭两倍于其他快餐店，保证年轻男生吃饱，他们觉得这家快餐店不错。但女生不觉得饭量充足是件好事，除非和男生一起吃饭，快餐店用这样简单一招赢得重度客户。铁杆客户都是重度客户，只有当你存在不一样的价值，客户才会对你形成重度依赖。不管这种重度，是信任，还是价值。这都是你销售生涯一笔巨大的无形财富。信任是一种精神情感的依赖，不管是对你专业水平的认可，还是对你性格，为人处事的信赖，这都是一份差异化的甘美果实。当然写到这里某些人可能觉得我是新瓶装旧酒，还是陈腔滥调，陈芝麻烂谷子。无非换一套说辞，说的还是产品知识，先做人后做事。对，说的很对，但是思维的决定终点，我希望各位朋友还是能将销售销售从战术层面提升到销售层面，也许有很多销售，做销售很厉害，但是说不出二三点，因此觉得销售理论、市场理论都是无用之谈。但是这些理论或者我上面提到的销售思维的决定了一个动态的市场环境下，你的可塑性，你的可变性、你的适应能力。雷军为什么能从软件行业转行到手机领域这么成功，只是因为小米的互联网思维。所以我在此希望每一位销售都能从实战中总结归纳出自己的战略，形成自己的销售方法论，而不是零散的销售策略方法。在整个医疗器械市场中，每天有多少勤奋的销售，每天重复的拜访客户，重复的工作着。如何打破局面？如何获得重度用户?如何不用分析需求？如何形成依赖？这些都是销售人员在长期的销售生涯中要思考和解决的问题。来自医疗器械信息网医路通16360搜索平台上线啦！关注即可体验！长按二维码可识别关注

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