创新永无止境 中国重汽商用车销售部2017商务年会现场直播

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2017年1月9号，山东济南中国重汽科技大厦商用车销售部2017商务年会即将开始，广大经销、改装、服务单位，用户代表、金融和投资机构代表，以及新闻界的朋友们陆续进入会场中。

        中国重汽集团董事长马纯济、中国重汽集团总经理蔡东等领导到达会场，大会开始。

        主持人宣布商务大会正式开始。

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压轴大戏要来了，中国重汽集团总经理蔡东做总结报告。

        蔡总说的中国重汽2016年市场取得很好的成绩，亮点1：多品牌战略取得成功，汕德卡进口替代的定位得到市场认可。斯太尔产品线也在努力进行定位。

       亮点2：豪沃主产品线升级到t7、t5，近一半的产品线变为曼技术平台。

         2016年的一大成功是由工程车辆转向牵引车市场的突破，销售部牵引车达到50%，集团比重达到41%。经过2016年一年的打磨，中国重汽产品线终于不再偏科。

中国重汽集团总经理蔡东

       汕德卡进口替代定位一定要坚持不动摇，牢牢占据进口替代高端产品的市场位置。蔡东举例互联网巨头BAT的例子，来表达占有市场地位的重要性，蔡东说：今天在中国，卡车还没有人敢说这是和进口卡车产不多，汕德卡一定要对标国际品质，和他们竞争。


       打价格战不可取，销售要有技巧，产品要保持价值，站稳市场的位置，不断拓展群体认知，才是汕德卡的营销之道。


       竞争看未来，重汽的智能卡车，人工智能就是“见多识广”，只有多实验，多评测，才能带来更好的用户体验，中国的工况复杂，这对于智能卡车的研发有好处。


       MC09的发动机在多次讨论后坚持的放在了汕德卡C6G车型上，坚定要大力发展汕德卡品牌。


       国内卡车与外国卡车相比东西差不多，性价比差不多，凭什么让客户选择国内卡车，我们服务有优势，备件有优势，交车周期有优势。这就是机会所在。而且要高度关注营改增，将导致物流行业发生分化，高度组织化的客户会越来越多。


       今年开始，已经开始全面销售国五车型，现在，中国重汽已经完成了13升和7升发动机的研发及欧盟认证，其他产品也在陆续研发中。进入高端车型定位后，二手车的交易是一个值得思考的问题。


        中国重汽13升天然气车型，是非常好的车型，气耗极低。


        重汽汕德卡9气囊、8气囊的车型在新的法规下优势也非常大，也做了很多的促销优惠。


       让客户选择精品，使用起来更加符合工况。生动形象的举例，热情洋溢的演讲，蔡东用语言的魅力诠释了“我生产什么，用户买什么”的营销心得。

中国重汽集团商用车销售部2017商务大会上午会议圆满结束。

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中国重汽商用车销售部2016年度全国销售竞赛颁奖仪式。

        中国重汽商用车销售部2017销售竞赛启动仪式。

        中国重汽商用车销售部2016年度斯太尔达量奖颁奖。

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智造汕德卡APP正式上线，给你一台你自己要的定制化重卡。

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接下来就是为优秀经销单位颁奖。有优秀功臣奖、营销优秀奖、营销优胜奖。

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        鲍总开始讲商用车销售部2017年的展望。

       2017年高效运输、甩挂运输将促进高端重卡的需求增长，汕德卡产品获得较大机遇。

       2017年要坚持市场细分方向不动摇，坚持责任目标清晰，层层落实不动摇，坚持建设一个强大的、有支撑的总部不动摇坚持总部与区域、区域与区域联合作战的方式不动摇。

        2017年将全面提升网络质量和覆盖能力，优化资源管理模式，提高车辆周转效率。

        最激动人心的时刻来了，公布2017年中国重汽商用车销售部的销量目标17000台。汕德卡牵引车6000台，斯太尔5500辆。斯太尔工程车3000，专用车2500辆。汕德卡社会保有量要突破1万辆，整车销量进入重卡销量前八。

如何完成销量目标呢？看各大销售区域的具体工作方案。

        各大细分市场的指导工作非常的细致，针对各区域市场的运输行情都给出了主推车型。

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中国重汽集团商用车销售部总经理鲍红亮做工作报告。

        鲍总说2016年是汕德卡高速增长的一年，同比增长122%，实现汕德卡进口替代的高端定位目标。

        中国重汽商用车销售部的产品结构也进一步优化，汕德卡品牌销售3424台，较去年同比增长高达6倍，斯太尔品牌销量6082台，也得到了很高的增长。

        聚焦各大细分市场，实现了全新的突破，尤其是快递、物流运输领域。

        危化品运输领域也有了很大的突破。

        实施“一环一带，两翼展开”的战略目标规划，渣土车生态圈也加大开发建设力度。

       经销网络提升扩展也取得了新的进展。

        2016年行销式的方式取得相当不错的成绩和效果。

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中国重型汽车集团有限公司董事长、党委书记   马纯济上台鞠躬。

中国重型汽车集团有限公司董事长、党委书记马纯济做主题演讲

演讲内容如下：

尊敬的各位来宾、朋友们、同志们：

        大家上午好！今天，我们相聚在美丽的泉城济南，第一次在中国重汽集团的总部、济南市东城新地标——重汽科技大厦营销中心礼堂，隆重召开中国重汽集团商用车销售部2017年商务大会。首先，我代表中国重汽全体员工，向出席这次会议的各位领导、各位来宾，广大经销、改装、服务单位，用户代表、金融和投资机构代表，以及新闻界的朋友们表示热烈的欢迎。向今天将要获奖的单位和个人表示诚挚的祝贺。向长期以来关心、支持中国重汽改革发展的各级领导、社会各界人士表示崇高的敬意和衷心的感谢！

        回望2016年，我们感慨万千。面对宏观经济下行压力，中国重汽沉着应对、积极作为，面向国际国内两个市场，继续实施“创新升级三年行动计划”，大力开展“改革创新升级年”活动，坚持转方式、调结构，以用户为中心，充分挖掘自身潜力，进一步发挥企业优势，取得了较好的经营业绩。就整个集团公司来讲，特别是重卡市场，全年表现前低后高，第四季度出现供不应求的火爆局面。集团公司全年销售整车突破20万辆，同比增长28.4%；其中重卡12.3万辆，同比增长25%；轻卡7.5万辆，同比增长35%；客车超过2500辆，同比增长48.6%。销售收入超过700亿元，同比增长14%；利税总额35亿元，同比增长33%，整体运行健康向好，是国内商用车行业中经济运行效益最好的企业之一。

        第一，产品结构调整初见成效，网络运行水平不断提高。重卡板块中，牵引车销量同比大幅增长37%，超过行业平均增幅，占公司销量比重从不足10%提高到42%；搅拌车、自卸车市场占有率分别达到71%和35%，继续保持领先地位；曼•T/C系列产品销售同比增长59%，其中12月份交付曼技术产品过万辆。汕德卡全年实现订单4616辆，是去年同期的8.8倍。全集团曼技术产品销量达到重卡总销量的51%，已成为国内卡车市场的领导产品。我们高兴的看到，商用车销售部全年新接订单同比增长144%，并涌现出一批销量超过200辆、400辆的经销单位。总体看，商用车销售部网络运行水平提升明显，成效显著。

        第二，国际市场继续保持行业领先。中国重汽全年实现整车出口2.5万辆，占全国重卡行业出口总量的40.2%，连续十二年牢牢占据国内重卡企业出口首位。

        第三，技术创新取得新成就。曼技术产品系列化是集团公司技术创新、技术进步的重要成果，也是在新一轮竞争中，夺取胜利最重要的支撑条件。在纪念中国重汽成立六十周年发展论坛上，我们正式推出了国内I代首款智能安全重卡。曼技术加智能化正在成为市场竞争的新优势。

        第四，整体质量水平有效提升。初步建立起关键岗位、关键生产线的智能化在线监控系统，提高了质量控制能力。售后故障专项整改达标率为98.9%，单车质量索赔额同比下降15.8%。许多客户反映，中国重汽曼技术整车及发动机等关键总，就是当代中国重卡市场的最优产品。

        第五，企业管理机制创新成果正在显现。营销系统“三师”责任制度全面推广；技术、生产负责人到营销单位兼职挂职；“四档十级”责任考核全面实施，营销队伍精神状态良好，营销创新氛围正在形成。

各位来宾，各位朋友：

        2016年以来，商用车销售部根据不同产品的特点聚焦突破：汕德卡品牌创造了高端产品大批量销售的出色成绩，斯太尔品牌在市场定位、扩大销售方面也取得了较好的业绩。同时在开拓市场、服务用户、加强自身建设、改革创新等方面进步明显，全面完成了集团公司提出的任务目标。这些是与商用车销售部全体员工的辛勤努力分不开的，更是各经销、改装、服务单位、广大用户共同努力、耕耘、支持的结晶。

        所以我们说，2016年是中国重汽大力开展“改革创新升级年”活动，实施供给侧改革，展现新成果的一年；是面向用户、紧贴市场，充分发挥企业新优势的一年；更是我们与广大合作伙伴及用户团结一致、同心同德、实现共赢发展的一年。在此，我代表集团公司，向奋战在销售一线的干部职工，向各经销、改装、服务单位，向广大用户表示衷心的感谢！

各位来宾，各位朋友：

        2017年是我国经济发展的关键一年。从世界经济来看，美元加息，新兴国家资金外流，发达国家贸易保护主义升温，市场潜在风险依旧存在，不确定性因素依然较多。从国内经济来看，2017年要召开党的十九大，也是实施“十三五”规划的重要一年，和推进供给侧结构性改革的深化之年。不久前召开的中央经济工作会议，对当前经济形势进行了系统分析和科学研判，明确了坚持稳中求进的工作总基调，要把握经济发展新常态，牢固树立、落实经济发展新理念，坚持以提高质量和核心竞争力为中心，认真推进供给侧改革，适度扩大总需求，加强预期引导，深化创新驱动。着力振兴实体经济，加快国有企业改革，培育壮大新动能，扩大高质量产品和服务供给。扎实推进新型城镇化建设，实现城乡区域协调发展。因此我们说，尽管经济发展中不确定因素很多，但新的一年，发展环境和条件好于去年，2017年经济增长态势总体平稳向好，是十分明确的。

        对商用车行业来讲，受宏观经济企稳、基础设施投资加大、消费市场活跃，以及城乡物流发展和电子商务火爆等有利因素影响，预计2017年公路运输车辆仍有增量，城市专用车辆市场前景广阔，工程车辆市场有望抬头。但更应当看到，去年下半年的短期火爆、基数较高，以及国五排放标准实施，市场提前释放影响，要有充分的估计，商用车供不应求的局面不具备持续支撑条件。从根本上说，要获得市场，得到用户青睐，必须靠过硬的产品和过硬的服务、过硬的网络。各经销服务单位在新的一年，必须始终坚持实现自身提升、创新发展举措为根本，才能获得全年发展的主动权，为永远立于不败之地、实现可持续发展打下良好基础。

        2017年是中国重汽的“创新升级措施落实年”，主要工作思路是：认真贯彻中央经济工作会议精神，持续实施“创新升级行动计划”，始终坚持以市场、用户为中心，落实聚焦经典车型，深化服务客户领域，积极探索做好“全生命周期、全价值链、营销全过程服务”的文章，实现质量、效益提升新成果，创造企业发展新优势，推动企业改革新突破。主要目标是：力争销售整车超过22万辆，各项主要指标增幅“保八争十”，质量效益水平继续保持行业领先地位。

        中国重汽商用车销售部要统一思想、坚定信心、顽强拼搏，抓住新机遇，发挥新优势，实现新发展，努力创造企业经营新成果。

        第一，坚定汕德卡高端定位，实施聚焦突破。改革重组十六年来，中国重汽陆续推出了数以千计的车型，为市场和用户创造了条件，做出了贡献。近年来，通过对典型客户需求的深入研究，和经典使用案例的不断总结，中国重汽商用车销售部，今天将推出重点经典“双五工程”：即“五十款经典车型”，这些车型，设计稳定、工艺成熟，市场占有率较高，深受用户欢迎。“五大系统客户领域”，就是指在这些系统客户领域中，这些车型有影响、有基础、有条件，做成市场优势。这是中国重汽践行“用人品打造精品，用精品奉献社会”的企业价值观的重要战略举措。希望大家携手并肩，创新推进“双五工程”，取得卓越成绩。

        第二，打造钢铁网络、实现网络升级是全年营销工作的主线。继续坚持区域化战略，大力支持营销、服务一体化是长远发展方向。因此，从现在起，必须根据各区域实际做出具体安排，制定相应措施，深化、聚焦。用信息化提高网络管理水平，用营销政策引导网点能力提升，培育一批真正有能力、有特色、有增量潜力的骨干经销单位。在网络建设中，保持相对稳定，优胜劣汰，规范升级，形成一级网络为主导，二级网络为基础，营销服务一体化。打造具有可持续能力的、强大的、中国重汽商用车销售部特色的营销网络体系，是我们的共同目标。

        第三，开发服务客户是根本。我们既要维护好老客户，又要挖掘潜力客户，做好大客户文章，服务社会客户。坚决落实好营销项目制、大客户经理负责制和重大信息跟踪责任制。鼓励营销网络开发客户资源，推进对重点客户的合作服务，提高大客户对市场的贡献度。要积极创新发展，主动与快递、物流公司，特别是与有影响力的物流运输公司建立合作关系，培育市场新亮点。

        第四，加强政策引导，实现与经销单位合作共赢。要科学安排品牌策划，细化金融营销，用差异化政策实现销量最大化，培植经销网络做优、做强、做大。要通过政策引导，下决心压缩超期在途车辆，实现零库存目标。让经营规范、运营高效、管控能力强的经销合作伙伴有显著收益，以此带动整体经营水平不断提高。

        第五，在超值服务上下功夫，做好全生命周期、全价值链、营销全过程——“三全”服务这篇文章。探索“三全”服务，是营销工作创新的重大战略举措，是营销系统与广大经销合作单位面临的重大课题。我们必须结合经典车型、重点客户领域，采取超值服务的措施，应用大数据、智能化手段，打好技术、生产、营销、金融、配件服务的组合拳，勇于改革，大胆探索，让曼技术加智能化乘坐“三全”服务的快车，创造中国重汽商用车销售部市场开拓新优势。

        第六，认真实施总部、战区协调升级工程。要在实践中积极推进总部的策划指挥职能，提高战区的作战能力，上下联动，集中兵力，形成战区优势。大力开展游击战、阵地战、歼灭战，谱写商用车销售部创新升级新篇章，夺取2017年新战果。在这方面，我们希望各经销、改装、服务单位的朋友，与商用车销售部的同志们一道，大胆探索，锐意改革，形成共识，合作共赢、创造优势，再创佳绩。

各位来宾、各位朋友：

        2017年是绚丽多彩的一年。天道酬勤、地道酬善、人道酬诚、商道酬信、业道酬精。让我们携手并进、精诚合作、共谋发展，在新的一年，夺取新的胜利！预祝大家新年新业绩，创造新辉煌！

谢谢大家！