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| 拜年是中国民间的传统习俗，是人们辞旧迎新、相互表达美好祝愿的一种方式。作为卡车企业，每到年根，给客户、经销商送上几句问候、拜个早年自然是少不了的：一是加强相互间的沟通，促进合作；二是联络感情，维系客户群体。 |
● 维系客户送祝福
“今年我们开展了‘新春大拜年’活动，以团拜会的形式为主，邀请一些客户，大家在一起聊聊天，喝喝茶，高兴高兴。团拜会上，客户反映了一些问题，提出了一些很好的建议。我们围绕这些问题和建议与客户面对面进行交流，气氛很融洽，大家也都很高兴。”
一汽解放汽车销售公司相关人员告诉记者：“不仅如此，企业领导还相继走访了一些大的客户，对一些经销商也进行了上门拜访，目的也是希望通过春节这个传统节日，将企业的祝福与问候传递给客户和经销商。”
这种以团拜会形式将客户、经销商组织到一起进行集体拜年的方式，在卡车企业中颇为常见。集瑞联合卡车营销服务有限公司相关负责人表示：“团拜会的形式有利于车企与客户、经销商之间的沟通，面对面的交流，让这种沟通表达得更加直接，效果更好。”
除了传统的拜年、送祝福方式，越来越多的车企选择通过短信、彩信、微信、微博等平台向客户和经销商传递新春祝福。
“我们很多人都收到了车企发来的祝福短信，短信虽小，祝福内容也难免俗套，但心里还是很温暖的。不仅如此，我们还收到了车企寄来的台历、挂历、对联等小礼品，总之，大家真的是非常开心。”亳州市谯城区捷运汽车销售有限责任公司席经理边拿着手机展示自己收到的车企祝福短信，边兴奋地说：“作为经销商，维系客户也是我们的工作之一，在春节期间，我们也会通过短信、彩信、赠送小礼品等形式将我们的祝福传达给每个客户，希望他们可以像我们收到祝福时一样感到温暖。”
记者了解到，对于福田欧曼来说，短信祝福、礼品馈送等活动只是该公司今年新春活动中的一部分，为了答谢新老客户，增加客户粘性，福田欧曼还在春节期间组织了丰富多彩的线上活动，凡是关注福田戴姆勒汽车官方微信，并完成相应线上任务的新老客户，都将有机会获得由福田戴姆勒汽车送出的年货大礼包、欧曼GTL精美汽车模型和价值200元的欧曼天猫配件旗舰店代金券等礼品。
福田戴姆勒汽车欧曼重卡负责人表示：“春节是车企维系客户、经销商感情的最佳时机。今年春节期间，我们除了传统的送祝福方式，还组织了丰富的线上活动。微信作为手机端活跃度最高的社交工具，具有图文并茂、互动性强等特点，经过前期推广，目前我们已有近2万的粉丝。而春节线上活动的开展不但使我们有机会答谢广大客户一直以来的支持，还可以很好地提高品牌关注度和认可度。所以，我们认为这些活动都是非常有必要的。”
● 提供服务保市场
相比于车企的祝福和慰问，能够在春节期间提供更好的服务显然更受到客户和经销商的青睐。一些经销商表示，以往，年后都会迎来一个销售的小旺季，但近年来由于市场行情不好，看的多，买的少，销售量相比同期有所下降。
“现在和原来不一样了，日子好了，不差钱了，很多人都选择踏踏实实过年，年后再做打算。再加上经销商也放假，店内人手不足，难免照顾不周全，冷落了客户，因此，出现销售不佳在所难免。”某商用车经销商对记者说。
针对春节期间销售不佳的状况，很多车企很早就开始着手于经销商销售市场的春节服务保障工作。“我们在春节期间为一些经销商制定了详细的营销方案，并提供了相应的费用支持，包括新春贺岁物料布置、活动促销的经费，以及用以开展新春答谢会、走访客户的相关礼品等等。这么做的目的，也是为了经销商能够获得更多技术和资金上的支持，以便更好地开展春节期间的展销活动，进一步维系新老客户关系，挖掘需求，拓展新的市场，从而实现车企与经销商的共赢。”福田戴姆勒汽车欧曼重卡负责人介绍说。
显然，车企有针对性的春节服务，为经销商提供了及时而必要的帮助。“车企为我们提供的支持和服务还是十分有效果的，尤其是试乘体验环节，吸引了很多有意向的潜在用户。能够亲自体验产品的性能，还能获得我们赠送的新春贺礼，有效地拉近了客户与品牌、产品间的距离。
而极具年味儿的展厅物料布置，也让店内显得更加温馨，一扫以往春节期间展厅内的冷清，使得顾客更主动、更情愿走进展厅了解产品，这对我们有着非常大的帮助。”阜阳广宇汽车销售有限公司张经理认为：“今年车企很是给力，我们不但收到了祝福和礼品，感知到了来自车企的关怀与祝福，体验到被重视与关注的感觉，还享受到了车企新年期间的优质服务，对我们的销售业绩起到了很好的推动作用，真的是没有想到。”
“企业的发展离不开客户与经销商的支持，为客户、经销商提供更加优质、便利的服务，也是我们努力提高自身工作的一种体现。将来，我们希望在不断塑造高品质企业形象的同时，完善服务品质，实现企业、客户与经销商的共同发展。”福田戴姆勒汽车欧曼重卡负责人告诉记者。
● 节间筹备促增长
按照以往经验，每逢节后，卡车销售市场都将会迎来一个销售旺季。但最近两年，节后销售工作却每况愈下。如何开拓市场，争取潜在用户成为近年来卡车企业面临的问题之一。记者了解到，很多企业都会利用临近新春佳节这段档期，为节后的销售进行相应的筹备和铺垫。根据不同的市场定位，各家车企也会采取不同的策略，但目标只有一个，那就是最大化的争取客户，提升业绩。
福田戴姆勒汽车欧曼重卡负责人表示：“节后的销售，我们将主要围绕之前预定的‘密集推广+促销活动’，通过‘体验活动+购车送好礼活动’促进客户提前预购。这就要求我们在春节期间对重点推广区域进行提前的布置与筹备，做好人力、物力、财力等资源的统筹调配，确保节后工作有序的开展。希望通过我们的努力，让客户对品牌文化、产品、服务等方面有一个更加深入的了解，体验价值，收获财富。”
对于众多的卡车企业来说，春节是幸福的时节，也是忙碌的时刻，节意浓浓却掩盖不住市场竞争的残酷现实。尤其在商用车这个讲究人情味儿的行业中，如何维系客户、服务好经销商，将对未来市场的竞争起着至关重要的作用。 |
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发表于 2014-1-27 10:49:49
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