机遇大于挑战 2014年重卡企业整装待发

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    新年已至，新的一年开始了。随着各卡车企业商务年会的陆续召开，企业对2014年重卡市场的构想已经呈现在大家面前。销量目标如何确定？主打哪些产品？面临哪些机遇与挑战？如何应对新形势？记者将各企业的计划与分析进行梳理，以期为读者呈现出卡车企业应对市场的共性与个性。

　　销量目标：保守与乐观兼具

　　对比各企业2013年的销售目标与实际销量不难发现，在主流重卡企业中，尽管东风、解放、重汽、欧曼、陕汽、江淮、上汽依维柯红岩、华菱全部实现销量上涨，但大部分都没能完成全年的预期目标。由于2013年的不同表现，各厂家在2014年的目标也不尽相同。数据显示，以2013年目标作为基础，调低2014年销售目标的企业有东风、北奔，而调高目标的则有一汽解放、重汽、陕汽、上汽依维柯红岩、联合卡车。


    市场预期：机遇大于挑战

　　之所以如此定下目标，与企业对2014年市场形势的分析密不可分。如果说机遇与挑战并存，那么在2014年，机遇应该会大于挑战：2014年，尽管欧元区债务危机和国际贸易摩擦给世界经济发展带来了一定的不利影响，但是应当看到，目前世界经济形势整体好转，金融危机过后，世界经济承受的压抑弹力必将得到有效释放，中国在金融危机中获得的新优势必将得以发挥。

　　竞争与合作，合作是主题，机遇与挑战并存，机遇大于挑战。2014年，整体宏观政策将以稳为主，我国经济发展具有基本面良好、外部环境趋于改善、市场预期好转等有利条件。

　　归纳企业的分析可以看出，2014年重卡市场的有利因素包括如下几方面：一是国内重卡更新周期一般为3-5年。2009-2010年是重卡市场的黄金发展期，2014年的更新需求将持续拉动终端需求。二是一批一二线城市因雾霾天气而强制淘汰黄标车。

　　三是新的城镇化建设带动各地政府重新掀起城镇化投资的热潮，特别是纷纷加大了对地方铁路尤其是城际铁路的建设力度，对各地重卡市场终端需求的提升起到了积极的拉动作用。四是中国物流行业增速加快，以公路物流为主的快递行业的“高速度”和“准时化”要求，在今后重卡选购上会更多地体现出来。

　　最大的挑战来自国Ⅳ的逐步实施，不少企业认为，国Ⅳ落实时间的不同将导致全年销量的差异。例如，陕汽认为，若2014年1月1日实施国Ⅳ，市场全年总量为72万辆；若7月1日实施，则为80万辆。此外，挑战还来自煤炭市场持续疲软、物流运输向甩挂运输模式转变、中央提出防控债务风险等方面。

　　基于如上分析，卡车企业也对2014年的市场总量给出了预测。最乐观的当属东风，东风商用车有限公司总经理黄刚认为，2014年国内中重卡需求量将在100万辆左右。其次是联合卡车，预计2014年重卡销量同比将上升9.5%左右，达到81万辆。

　　此外，上汽依维柯红岩预计2014年重卡销量75万辆。北奔则认为，2014年，重卡市场的走势仍然具有很大的不确定性，如果政府没有刺激性政策、法规出台，预计重卡市场将回归常态发展态势，2014年的重卡市场相对2013年会持平或小幅下降，预计降幅在8%左右，预计2014年重卡市场需求在70万辆左右。


    产品结构持续调整


　　销售的基础是产品，对于2014年各车型的市场格局和产品发展方向，企业也给出了分析。

　　牵引车方面，陕汽认为，2014年，牵引车涨幅将高于行业增速，且增速持续增长，占比预计比2013年有一定增长，份额将达到42%；上汽依维柯红岩预计，2014年牵引车占34%。这一分析结果，与2013年牵引车销量上涨39%不无关系。得益于2013年牵引车销量上涨的企业，在2014年更加重视这一市场。

　　2013年，解放牵引车实现了全国销量第一，市场份额提升了4%，并进一步巩固了大马力牵引车的市场地位，突破了云南、贵州等以前的薄弱地区，其在大马力牵引车市场的优势还可以继续提升；重汽一直处于弱势的牵引车实现了较大幅度增长，1-10月销售过万辆，同比增长34.64%，高于总体销量的增长水平；陕汽卡车产品结构得到了有效调整，其中，牵引车销量占比达35%；北奔牵引车上涨5.82%；上汽依维柯红岩公路车总销量上涨105%，其中牵引车销量上涨133%。

　　对于2014年的市场，有企业认为，牵引车仍以6x4为主，6x2比重进一步增加，产品向大排量、大马力、中高端化发展。

　　载货车方面，陕汽预计，2014年城际间4x2、6x2小马力载货车增长，8x4持平；上汽依维柯红岩则认为，2014年的载货车将以6x4与8x4为主。

　　工程车领域，2013年，重汽搅拌车也实现跨越式增长，1-10月份销售12320辆，同比增长率接近100%；自卸车销售26671辆，同比增长25.2%；陕汽自卸车销量占比51%；解放自卸车市场有一定增长。


对于2014年，陕汽认为，渣土车将增长，自卸车整体占比持平，但6x4渣土车及8x4自卸车销量、占比将增长；搅拌车仍为主要车型，矿坑宽体车持平。上汽依维柯红岩认为，6x4自卸车比重将进一步降低，8x4比重将扩大，坑口矿用车占比下滑，公路运输自卸占比上升。

　　近年来迅猛增长的天然气车型自然也成为企业的宠儿。2013年，陕汽天然气重卡实现销量1.2万辆，市场占有率高达50%以上。2014年，陕汽国Ⅴ天然气重卡全面亮相，也同样实现细分产品，优化匹配，在降低气耗、提高产品可靠性上下功夫。2013年，北奔销售燃气车1669辆，同比增长14.2%。一汽解放在天然气车领域也开始有所突破。

　　对于多次推迟、实施效果仍不理想的国Ⅳ法规，卡车企业也不敢掉以轻心。一汽解放在行业中率先推出符合国Ⅳ排放标准的全系车型，在国Ⅳ车的销售上也引领了行业，总量达到5000辆。

　　重汽采用曼技术对现有产品进行一次全面的升级改造，包括HOWO A7、豪瀚和金王子品牌等，全系列升级到国Ⅳ标准，部分车型适应区域市场升级到国Ⅴ水平。2014年，陕汽德龙F3000将携最新的国Ⅳ产品向全国市场铺开。上汽依维柯红岩也将在2014年全面完善国Ⅳ系列产品。

　　销售、服务继续加码

　　销售与服务是卡车企业两大永恒的主题，也是将产品推向市场、赢得市场的有力武器。

　　销售的核心是市场开拓能力，虽然提法不同，但各厂家在市场开拓上都下了一番苦功。2013年，一汽解放以收集客户信息、维护客户关系、促进成交和推介重点产品为目的，不断开展终端推广活动，助力市场份额的提升。同时，积极拓展金融渠道和金融产品，拉动终端营销。陆续开展了4P2S经销商应用工具、TGC大客户战略，强化终端推广及模式创新，其中，通过大客户战略实现牵引车销售7300辆，占总份额的16%。


    陕汽的亮点在于将对需求的理解由宏观变为微观，开启“价值营销”。正如公司负责人所说：“过去，陕汽对需求的理解是宏观的，只是习惯分析市场的曲线和变化，不善于了解微观市场和个性化客户的变化，往往付出了很大努力，市场表现却不如人意。另外，以前陕汽习惯于单打一，没有平台的概念，如今客户需要厂家为其提供综合的解决方案。


　　基于此，陕汽迫切需要转型，需要创造出更多的价值，并且要参与到创造价值的过程中去。2014年将是陕汽战略转型收获的一年，也是全面开启价值营销的关键年，更是为客户创造更大价值的一年。陕汽将向用户提供精准的重卡产品+智能的管理手段+金融保险等整体解决方案，通过价值营销新模式，全力打造基于客户需求挖掘和客户价值再造的核心服务。”


    上汽依维柯红岩在营销工作上的做法可以归结为一个词：接地气。2013年，上汽依维柯红岩将营销工作从说教式转变为互动式，通过深入用户群体、拉近与用户距离的做法，为销量提升作出了积极贡献。

　　而销量下滑的北奔则更注重夯实基础，其2014年的营销工作方针主要包含以下几个方面：积极稳妥地解决历史遗留问题，恢复厂商合作信心；着力优化调整营销网络体系，在保持北部市场优势的同时，重点拓展南部市场；以用户为中心，以经销商为纽带，以产品和服务为支撑拼抢主流市场，关注细分市场；以市场为牵引，强化内部管理，深化内部调整，把控市场风险，全力支持营销工作。

　　厂家的能力毕竟是有限的，营销工作离不开分散在全国各地的经销商，因此，对经销商的管理也是营销工作的重要组成部分。研究各厂家对经销商的政策不难发现，“品系营销”、“差异化授权”是不少企业采取的做法。

　　2013年，解放深化品系营销，启动网络分级管理，提升网络营销能力，在一二线城市开展同城多家分品系授权试点工作，实现对品系市场的精耕细作。2014年，上汽依维柯红岩则在网络差异化授权、网络销售服务一体化、网络规模适度发展、网络结构均衡等方面继续努力。

　　在服务方面，厂家的措施无外乎反应快速、备件齐全、服务周到。2013年，解放深化预防维护体系内涵、推进快速保养项目、优化救援工作流程、实施服务技术专家在线指导、完善备品供应体系建设等工作；多次开展“爱车大讲堂”活动，引导用户用好车、养好车。

　　2014年，陕汽打造全新的专家服务岗位，通过专业产品配置，专家帮助用户去选择最适合的好产品，通过解决方案设计师、天行健车队管理咨询师等，共同为用户提供更便捷的融资、消费信贷、融资租赁、天行健车联网等服务内容；

　　为用户提供保险、挂靠、货源等一整套的系统化服务解决方案，以前瞻性的服务和理念去满足客户需求和期待；真正实现售前对客户选车时优化配置及试驾、购车时融资保障、运营时智能管理、换车时二手车置换等全面体验。

　　2014年，北奔将分期分批对遗留未处理的服务费进行结算；加强培训，分大区进行专题培训和技术培训，建立培训制度、流程、工作方法；修订服务政策；研究调整维修工时、费用标准等服务政策；进一步缩短服务响应时间；制定实施重点车型服务保障方案；与核心大部件企业合作实现资源共享；加大回访力度；进一步保障备品供货。

　　联合卡车针对售后服务中存在的配件不足、服务反应速度慢等问题，提出了“伙伴式”服务，进一步强调售后服务的重要性。做到以客为尊，遇到问题先解决，再追寻原因系统解决。